Индекс стратегий Продавца (SSI) – это объективный инструмент анализа индивидуального понимания стратегий успешных продаж. Данная методика отвечает на вопрос: "Умеет ли человек продавать? Насколько хорошо он владеет техниками продаж?".

Чтобы достичь успеха в области продаж, человек, как и во многих других сферах профессиональной деятельности, должен обладать определенным багажом соответствующих знаний. ИСП предназначен для измерения уровня этих знаний. Индекс Стратегий Продавца разрабатывался в течение более чем двух лет. Целью первого этапа его создания являлось выделение существующих в реальности ситуаций продажи, которые впоследствии легли в основу методики измерения уровня знаний о процессе продажи на каждом его этапе.

Первоначально были выделены 64 тестовые ситуации, которые были апробированы на 600 сотрудниках сферы торговли. Анализ результатов этого этапа исследования выявил все лишние, недостаточно эффективные тестовые ситуации. Окончательная версия теста включала уже 54 ситуации. Оценка валидности и нормирование конечного варианта теста проводились на выборке более чем в 2000 продавцов.

Каждая из 54 тестовых ситуаций имеет 4 ответа, которые различаются только по степени правильности. Часто различия между первыми двумя наиболее правильными ответами-стратегиями практически незаметны. Конечный вариант теста, включающий 54 ситуации, был предложен менеджерам и тренерам в области продаж для проведения экспертной оценки. Ни одна из групп экспертов не выделила в тесте никаких недостатков. Более того, тренеры по продажам из Англии, Шотландии, Германии, Франции, Испании, Швеции и Финляндии признали возможность использования методики в своей стране.

Методика SSI была разработана для профессиональных продавцов, занимающихся прямыми продажами, поскольку для них понимание процесса продажи является ключевым фактором эффективности работы. SSI рекомендуется применять для оценки знаний продавцов, работающих в различных сферах.

ИНДЕКС СТРАТЕГИИ ПРОДАВЦА ОХВАТЫВАЕТ ВСЕ ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

Поиск потенциальных клиентов
техника холодных звонков, территориальный менеджмент и тайм менеджмент, умение правильно общаться с клиентом по телефону, инициативность, умение правильно реагировать на отказ клиента, упорство и настойчивость в работе.

Первое впечатление
правильные стратегии привлечения клиентов, способы достижения взаимопонимания с клиентом, навыки вежливого общения с покупателем, способность установить контакт с потенциальным клиентом, умение правильно оценивать потенциальных покупателей, умение брать на себя инициативу при организации встреч с потенциальными клиентами.

Анализ потребностей
способность правильно понять клиента, умение задавать нужные вопросы и внимательно слушать, умение правильно понять потребности потенциального клиента, терпеливость, удержание цели в фокусе внимания.

Демонстрация
создание эффективных презентаций, освоение техник убеждения, умение правильно расставлять акценты в разговоре с покупателем, четкая организация презентации, сбалансированный диалог с клиентом, гибкость мышления и поведения, объективность и рациональность.

Влияние
умение найти выход из любой ситуации в работе, правильное понимание речи и поведения клиента, умение заставить клиента поверить, умение поддерживать с клиентом эмоциональный контакт, умение правильно воспользоваться доступной Вам информацией, умение эффективно решать текущие проблемы.

Заключение сделки
правильная реакция на возражения клиента, грамотное завершение продажи, умение ставить перед собой нужные цели, мужество и инициативность, самоконтроль, нацеленность на результат.

ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ ОЧЕНЬ ВАЖНЫЕ ФАКТЫ

• У продавцов с отличными результатами продаж (50000$ и выше) уровень оценки выше, чем у продавцов которые «делают» 20000$.
• Знание и понимание своих потенциальных клиентов напрямую влияют на доход.
• Лучшие продавцы намного лучше знают свою целевую аудиторию.

Вывод: затраты времени на НЕ потенциальных клиентов напрямую зависят на доход продавца, чей заработок состоит из бонусов.